一位“枇杷主理人”的破圈实验，让塘栖枇杷遇见新流量

初夏的塘北鲜果园，被一层薄薄的暑气笼罩着。大棚里，一簇簇金黄的枇杷垂在枝头，泛着温润的光泽。正值采摘季，园子里热闹得很，老师傅们踩着梯子小心翼翼地把果子剪下来，竹篮里渐渐堆起一座座“金山”。

一个戴着草帽的年轻人从枇杷林深处钻了出来。他穿着一件深色T恤，脸上被太阳晒得微微发红，帽檐下渗出细密的汗珠。刚送走一批来参观的游客，他随手摘下草帽扇了扇风，咧嘴一笑：“实在不好意思，最近来参观的人特别多。”他是李天乐，今年23岁，一个土生土长的塘栖人。今年，经由临平区枇杷主理人项目的选拔和审批，他于4月正式入驻塘北鲜果园，成为一名枇杷主理人。“传统果农只管把树种好，但主理人要管的不只是树，而是得让枇杷被人看见、被人记住、被人惦记。”李天乐的话概括了他如今正在走的路。

一、从“会种”到“会卖”，一个年轻人的果林突围

经过多轮选拔，他正式成为枇杷主理人。也是从那时候起，他开始意识到，“果农”和“主理人”之间的鸿沟：“传统果农只管种、施肥、打药、采摘，看天吃饭。但主理人不一样，需要有品牌思维、经营思维，不但要懂种植，还得会设计包装、拓宽销路、维护客户关系。”于是，他便把“怎么卖”当成了和“怎么种”同等重要的事来琢磨。过去，塘栖枇杷大多走线下售卖的路子：果农把果子摘下来往市场一放，价格被压得很低，遇上行情不好，一年的辛苦就“打了水漂”。“现在大家习惯了网购，电商的效益比线下大，我们就尝试做电商，把农场现摘的好枇杷直接送到客户手里。”李天乐说。

但他很快就遇到了生鲜电商的第一个“拦路虎”——包装。起初，他用的是普通网套加纸箱，结果客户收到的果子不是撞伤了就是闷烂了，投诉接二连三。“那段时间特别郁闷，明明装箱的时候都是挑的好果子，到了人家手里却成了烂的。”他琢磨来琢磨去，果断换了方案：用珍珠棉卡槽把每颗枇杷固定住，远距离城市运输就加冰袋保鲜，同时跟快递公司反复沟通，尽可能减少暴力分拣。客户收到坏果，拍照后按比例赔付。这套“组合拳”打下来，好评率明显回升。除了电商，他还在织另一张网——社群。来买枇杷的客户，他都会拉进粉丝群，群里定期组织“打卡”送文创周边、节日主题活动等，还有许多客户又把自己的亲朋好友拉进来，圈子越滚越大。“新品上市前我们会在群里预热，预售的数据能帮着判断产量分配，某种程度上，也能预防‘果贱伤农’的风险。”李天乐笑着说。

二、果园为壤、政府做盾，铺就“新农人”的成长路径

成为主理人，对李天乐来说，不是一场单打独斗的冒险。“塘北鲜果园给了我实实在在的平台。这里有400多亩现代化生态农业园区，大棚枇杷栽培面积60亩，种着软条白沙、宝珠、宁海白、白玉等十多个品种，水肥一体化、温湿度监控这些先进技术一应俱全。”李天乐介绍说，自己每天早上8点前到岗，进棚看温度、查成熟度、跟着老师傅学修剪，一个多月下来，从枇杷的“头花二花”区别到糖度检测，从剪枝到管护，手上功夫肉眼可见地扎实起来。

而更大的支撑来自临平区对乡村青年人才的全方位培育。此前，李天乐和另外5位主理人被派到杭州学习电商直播。从抖音运营到团购链接，从达人合作到脚本策划，一轮轮培训下来，李天乐脑子里的经营版图渐渐清晰。培训回来后，他便和伙伴们做了一次“成果检验”——把直播设备架到了果园里。那场直播虽然只播了一个小时，但他坚持让镜头对准果园的采摘、分拣、打包全过程。“没搭什么花哨的直播间背景，我们就站在树下，让观众看到真实的样子。”他坦言，那场直播数据谈不上亮眼，话术和场景搭建都还需改进，但正是在这次尝试中，他摸清了自己的短板，“之后我们还会把直播重新捡起来，场景要搭好，话术要打磨，做到位了再上。”

此外，临平区还通过一系列扶持政策，让“新农人”能够“抱团取暖”。“各类扶持政策让我感受到，回乡村不是单打独斗，背后有整个区域的支撑，遇到融资难、技术弱、资源散、渠道窄等问题，有政府、专家、市场帮你对接，心里就有底了。”李天乐说。关于未来，李天乐有着更长远的主意。“我想自己拿一块地，也建大棚，种枇杷和别的水果，还做旅游体验项目，让四季都有得忙。”谈起这些，他的眼神明显亮了起来。对谈结束，李天乐又戴上草帽钻回了枇杷林。大棚里的温度报警器响了，他得赶去开水阀降温。阳光穿过塑料薄膜，在他年轻的脸庞上投下一块块明亮的光斑。这个23岁的塘栖青年，正在用他自己的方式，让塘栖枇杷找到新出路。